15 способов удвоить продажи

Имея в наличии постоянного клиента, вам под силу сделать так, чтобы ему захотелось приобретать у вас больше товаров. В процессе демонстрации услуг и товаров часто удается увеличить объем продаж в два или даже в три раза. Для этого вовсе необязательно быть профессионалом в сфере продаж, нужно лишь предложить. Такой способ отлично работает, когда дело касается украшений от Anabel Crystal, поскольку:

• покупка такого типа спровоцирована эмоциями;
• украшения чаще приобретают девушки, поэтому эмоциональность покупки возрастает в два раза.

Это качество можно использовать с выгодой для продавца, научившись влиять на выручку и объемы продаж.

Покупка товаров на сдачу (+2%)

Когда Клиент приобретает какой-либо товар по некруглой стоимости, нередко ему требуется сдача, которую должен отсчитать продавец. Каждый раз эта сумма оказывается незначительной и может составлять примерно 1-15% от общей суммы покупки. В процессе расчета вы можете предложить Клиенту взять мелкий товар вместо сдачи, цена которого будет соответствовать  сумме сдачи. У вас в наличии всегда должны быть такие товары на сдачу, например, футляры, цепочки и многое другое. Вам нужно просто предлагать их клиенту всякий раз, когда вы отсчитываете сдачу.

Стильный образ (+8%)

Часто покупательницы хотят создать стильный образ при помощи эффектной бижутерии, к примеру, подобрать украшение «к голубому платью» или «на свадьбу» или в других случаях. Вы можете собрать готовые комплекты на самые популярные тематики и предлагать их полностью. Если покупательнице нужны только серьги, вы всегда можете дополнительно порекомендовать ей готовый набор, состоящий из серег, кольца, браслета и кулона. К тому же наборы следует ярко оформить на витрине. Когда девушка его увидит, в ее голове сразу же сформируется готовый образ. Даже если она не думала о крупной покупке, то все равно совершит ее, увидев набор.

Подарочные сертификаты от магазина (+4%)

Зачастую мужчины, заходящие в ваш магазин, планируют сделать подарок своей любимой. Но такой клиент не сможет решиться на покупку, не зная, что именно понравится его девушке. Если он пригласит ее в магазин, то:

• испортит приятный сюрприз;
• сильно усложнит процесс.

Поэтому у вас в наличии всегда должны быть подарочные сертификаты. Посмотрев на ваш прилавок, мужчина увидит такой сертификат на определенную сумму, который вы всегда сможете ему предложить. Этот подарок нужно подавать красиво, он непременно должен выглядеть эффектным и броским.

Предлагаем ювелирные изделия «от дорогого к дешевому» (+11%)

Вам необходимо предлагать потенциальным покупательницам изделия одного плана, цена которых должна выстраиваться с учетом убывания. Начинать следует с наиболее дорогого украшения и постепенно снижаться до более дешевыхизделий до тех пор, пока покупатель не выберет товар. Здесь вы выиграете сразу в двух случаях. Прежде всего, покупательница проникнется к вам большей симпатией, поскольку раз вы показываете ей дорогие изделия, то относитесь к ней как к VIP-клиенту.

Скорее всего, это польстит девушке, поскольку если вы начнете с дешевых украшений, то покупательница подумает, что вы намекаете на ее низкий статус. Ей будет неприятно, что ей сразу предлагают самые недорогие вещи. По аналогии: когда мужчина вычисляет возраст женщины и говорит, что она на 5 лет моложе, чем в действительности, то дама будет польщена. Но если он ошибется в другую сторону, все будет гораздо хуже. Также если клиентке понравится предложенный вариант, она не станет смотреть, что вы будете ей предлагать дополнительно.

Кроме того, каждый покупатель будет сравнивать следующий товар с другими изделиями с учетом стоимости и качества. Если вы вначале покажете девушке серьги за 2500 рублей, то аналогичный вариант за 800 рублей будет казаться ей дешевым. К примеру, клиентка ищет серьги с кристаллами яркого оттенка. Продавец демонстрирует ей товар: Это серьги с золотым напылением и кристаллами Сваровски, их цена – 2410 рублей. Вы думаете, что это дорого? Но они стоят своих средств. Если вы располагаете меньшей суммой, посмотрите на этот вариант за 1450 рублей.

Эти тоже не подходят по цене? Тогда взгляните на данную модель, которая весьма популярна в клубах. Ее стоимость равна 899 рублей, тоже не подходит? Обратите на серьги с серебряным покрытием за 649 рублей. Если и они для вас слишком дорогие, посмотрите на эти простые серьги, которые великолепно блестят, со скидкой они будут стоить 499 рублей, и это самый дешевый вариант.

Реализуем дополнительные украшения по сниженной стоимости (+5%)

Когда клиентка приобретает одно изделие, предложите ей еще одно украшение, но по цене в два-три раза меньше, а потом повторите свое предложение. Это нужно делать до тех пор, пока вы не доберетесь до самого недорого товара в магазине. К примеру:

1. Покупательница приобрела браслет по цене 2200 рублей.
2. Вы предлагаете кулон за 800 рублей, и она его приобретает.
3. Затем серьги за 600 рублей, которые девушка также покупает.
4. После вы продаете ей футляр для хранения изделий за 300 рублей.
5. На сдачу также можно предложить открытку за 100 рублей, которая будет приобретена покупательницей.

В итоге вместо 2200 рублей с одной покупки вы получаете 4000 рублей!

Повышаем планку Клиента (+3%)

Часто Клиент ориентируется на «предельную стоимость» просто потому, что хочет иметь четкий предел. Если продавец даст понять, что его потребностям лучше соответствует товар с более высокой ценой, то часто покупатель легко на нее соглашается. Когда Клиенты просят вас подбирать изделия по четкой стоимости, вам нужно просто повысить данную цену. Это можно сделать в два этапа:

1. Узнать у Покупателя, какие достоинства товара важнее ему больше всего. Если клиент пришел за определенными сережками, продавцу обязательно нужно уточнить, почему он остановил свой выбор именно на этом изделии.
2. Продавцу нужно выбрать украшение, которое обладает всеми указанными качествами, но при этом стоит на 10-20% ниже полученной стоимости. Затем он должен предложить его покупателю и подчеркнуть, что оно действительно хорошее. Вначале предлагается дорогое изделие без озвучивания цены, которое нужно представить как наиболее отвечающее потребностям клиента. Затем необходимо снова озвучить стоимость и опять предложить украшение.

Как посчитать разницу в цене вместо цены (+2%)

Если покупателю пришелся по вкусу дорогой товар, но его смущает стоимость, продавец может попытаться его переубедить, направляя в сторону еще более дорогого изделия, уточнив при этом разницу в стоимости. К примеру, если клиент хочет браслет не дороже 1000 рублей, продавцу следует предложить аналог за 1200 рублей, уточнив главные плюсы, которые покупатель получит лишь за 200 дополнительных рублей. Важно сохранять тактичность и не навязываться, давление на покупателя создаст нежелательный эффект.

Расширяем ассортимент по линейному типу (+15%)

Увеличить продажи вы сможете при помощи расширения ассортимента по линейному типу. Согласно статистике по бижутерии в месяц можно продать не менее 20-25% товаров. Это значит, что при наличии 10 товаров на прилавке за месяц вы продадите как минимум 2-3 изделия. Если у вас 100 товаров, то вам удастся продать 20-25 изделий, при наличии 1000 вы продаете уже 200-250 штук. Этот процент легко увеличивается при помощи рекламных акций, смены выкладок товаров и использованием методик, которые описаны в других пунктах.

Суть заключается в том, что широкий ассортимент влияет на общий объем от продаж. И этот феномен подтверждает несколько причин:

• благодаря большому количеству товаров витрина выглядит гораздо лучше;
• широкий ассортимент дает возможность привлечь больше покупателей;
• в первую очередь клиенты пойдут именно в такие магазины, выбрав их вместо более маленьких.

Расширяем товарные категории (+12%)

Заметно повысить продажи также можно, предлагая дополнительные товары. Стандартный магазин с украшениями будет сильно проигрывать такому же магазину, в котором дополнительно есть упаковка для подарков, футляры и шкатулки для изделий, средства по уходу, а также открытки и подарочные сертификаты. В ассортимент вашего магазина должны входить специальные товары, способные заинтересовать покупателей украшений.

Ликвидируем супругов и детей (+7%)

Обычно девушки приходят в магазин в сопровождении кого-то еще, например, мужа или ребенка. Поскольку мужчины не любят долго находиться в подобных магазинах, женщина также не задержится у вас надолго, если не придет одна или с подругой. Девушки с детьми уходят еще быстрее, поэтому ваша задача состоит в нейтрализации «ненужных» спутников, для которых нужно создать комфортные условия.

Дополнительная выгода заключается в том, что в следующий раз спутники покупателя не будут препятствовать его походу в магазин. Для детей можно поставить вазу с конфетами, и ребенок гарантированно потребует, чтобы его мама снова сходила в магазин, где дают вкусные конфетки. Для мужчин можно положить автомобильный журнал, который они будут читать, пока их девушки делают покупки.

Привлекаем подружек, мам и сестер (+10%)

Девушки всегда покупают больше, если отправляются на шопинг с подругами. В любом магазине одежды или украшений женщина проведет больше времени, придя туда с сестрой или мамой. В качестве эксперимента посчитайте, насколько много вещей приобретают девушки, которые пришли вместе. Вычислив разницу, привлекайте в свой магазин женские компании. К примеру, придумайте акцию, даря шоколадки или 10% скидку всем девушкам, которые приходят с подругами.

Предлагаем недорогие товары возле кассы (+5%)

Возле кассы нужно размещать недорогие открытки, футляры или украшения, которые должны попасться на глаза клиенту, ждущему в очереди. Такие товары также можно продавать «на сдачу».

Подарочные пакеты (+2%)

У вас в наличии непременно должны быть специальные подарочные пакеты для упаковки покупок. В первую очередь они подчеркнут значение покупки изделий, а также будут стимулировать положительные эмоции и хорошее настроение клиентки. Кроме того, девушка сможет нести в нем сразу несколько украшений, которые останутся в целости и сохранности.

Скидки и подарки от общей суммы (+6%)

Создайте специальную систему скидок и бонусов с учетом цены заказа, поскольку любые подарки и скидки действуют на женщин магическим образом. Особенно когда дело касается такой сферы, как покупка ювелирных изделий. Подавайте свою систему ярким образом, предлагая подарки, размещайте их на самом видном месте.

Удваиваем покупки (+8%)

При помощи одного великолепного приема можно легко и быстро увеличить сумму покупки, также он является вполне простым. В момент приобретения продавец интересуется у покупателя, насколько ему понравился товар, если ответ положительный, можно предложить клиенту купить еще одно украшение. Не будет лишним добавить еще одну причину покупки, например, приобретение подарка для мамы, подруги или сестры для предстоящего праздника, а также акцент на том, что комплект смотрится гораздо лучше. Клиентам всегда нужно предлагать приобрести еще одно дополнительное украшение.

Используя в работе эти 15 методик от Anabel Crystal, вы гарантированно добьетесь успеха!